Relazioni di scambio e occasioni d’incontro: una panoramica sulla professione dei “venditori di cultura”

Luglio 8, 2022

Interviste

La vendita è una relazione di scambio. Ad un primo livello, si tratta di uno scambio piuttosto semplice: un prodotto in luogo di una transizione economica. Secondo la definizione del dizionario Treccani, Vendere: trasferire ad altri la proprietà di una cosa, di un bene o di un diritto, contro il corrispettivo di un prezzo.

Ma in una vendita entrano in campo molti altri aspetti, che hanno a che fare con la costruzione di una relazione umana, interpersonale, che non sta solo a corredo dello scambio economico ma lo nutre: vendere un prodotto significa essere in grado di comunicare il significato profondo di quell’oggetto e, nel caso in cui si tratti di un oggetto culturale, essere in grado di farne apprezzare il valore simbolico. 

Questo aspetto relazionale della vendita emerge soprattutto nell’ambito della promozione culturale e si accentua quando la relazione si stabilisce direttamente nelle case dei clienti. Non un terreno neutro in cui incontrarsi ma un luogo più intimo di quanto potrebbe essere un negozio, una fiera, un esercizio commerciale. Raggiungere le persone nelle loro case per le figure commerciali significa accedere alla sfera privata dei potenziali acquirenti. Questo elemento investe chi vende di una certa responsabilità: essere in grado di abitare uno spazio senza occuparlo, di intrattenere una relazione professionale che però sia anche calda, accogliente, capace di mettere a proprio agio le persone con cui ci si confronta, è questione di predisposizione personale ma anche di allenamento. 

Diventa allora fondamentale possedere gli strumenti e il know how capaci di portare il rapporto su un piano diverso da quello che si stabilisce all’interno di un usuale contesto commerciale: parliamo di soft skills, ma anche di una certa disposizione a considerarsi in un contesto trasformativo perenne, perché – si sa – aprirsi a una relazione, qualunque essa sia ma tanto più in ambito negoziale, chiede di porsi in ascolto dell’altro, porta ad aprirsi allo scambio e quindi alla crescita. Non solo professionale, ma anche personale.

Al di là del valore formativo dell’esperienza sul campo, la professione di venditore richiede lo sviluppo di una serie di competenze specifiche che hanno a che fare con tecniche commerciali, costruzione di un budget e analisi dei risultati di vendita.

In questo senso, Treccani punta al futuro con l’Accademia Commerciale di Treccani e mette a disposizione 15 borse di studio a copertura totale per partecipare al Master in Vendita e negoziazione, il percorso di alta formazione per il futuro professionista commerciale. Il programma affianca elementi di marketing ad affondi su storia e mercato dell’arte. Al termine del percorso formativo, che si avvale di una metodologia didattica fortemente orientata all’operatività con esercitazioni pratiche e costruzione di un ambiente simile a quello che il venditore o la venditrice potrebbe trovarsi ad affrontare nello svolgimento della professione, i partecipanti e le partecipanti affrontano una fase di pre-inserimento nel mondo del lavoro, che potrà potenzialmente condurre all’inserimento lavorativo nelle reti vendita di Treccani.

Per comprendere da vicino come funzioni questa professione, abbiamo dato la parola a chi la svolge: a chi entra nelle case dei propri clienti, chi gestisce una rete di vendita, chi è approdato a questo mestiere da altri mondi e altri contesti lavorativi e ha trovato in questo ambiente un’occasione per riappropriarsi del proprio tempo, una possibilità per intraprendere una strada di crescita professionale

Sissi Candido – Direttrice, Agenzia Puglia Treccani

Prima di arrivare in Treccani ho organizzato eventi per tanti anni: un’esperienza molto diversa rispetto a quella di oggi, che però continua a tornarmi utile nella parte di comunicazione e presentazione delle opere Treccani. Sono arrivata a lavorare in azienda perché la Direzione dell’Istituto ha individuato nei miei soci e in me delle figure professionali in grado di dare un nuovo corso all’Agenzia.

La mia non è una figura esclusivamente commerciale; Mi occupo di rapporti istituzionali, selezione del personale e comunicazione. L’obiettivo del mio lavoro è l’acquisizione di nuovi clienti: gli strumenti con cui lo perseguo sono l’organizzazione di eventi e di campagne social.

Il lavoro che svolgo è molto dinamico, e ben si adatta al mio carattere, alle mie inclinazioni personali: l’essere costantemente a contatto con consulenti e professionisti con cui costruire soluzioni nuove per sorprendere i nostri clienti è stimolante. 

Inoltre, così come i nostri funzionari di vendita, ho piena autonomia nella gestione del mio tempo professionale: e questo aspetto si riflette di conseguenza sulla gestione del mio tempo, in un equilibrio tra vita privata e vita lavorativa in cui mi sento artefice e protagonista.

Fabrizio Rozzi – Team Leader, Agenzia generale Treccani Lazio

La mia carriera in Treccani procede attraverso tappe e avanzamenti che nel tempo mi hanno condotto a una sempre maggiore responsabilità e gratificazione professionale.

Sono funzionario di vendita Treccani presso l’agenzia Generale per il Lazio dal 2008, nel tempo sono diventato Trainer e, insieme ad altri Trainer delle maggiori Agenzie, abbiamo costruito interventi mirati a trasferire le più efficaci tecniche di vendita nelle varie regioni d’Italia affiancando diversi funzionari. Nel 2019 sono entrato a far parte della società ADITES Roma (Agenzia Generale Treccani per il Lazio), acquisendone delle quote e diventando Team leader e responsabile anche dei rapporti con il call center. Attualmente gestisco 12 funzionari di vendita e 14 operatrici telefoniche, con l’aiuto degli altri due soci e di un Trainer di Agenzia.

Questa crescita ha cambiato la mia prospettiva lavorativa e i miei obiettivi professionali. Il mio ruolo professionale necessita di una gestione del tempo programmata, insieme alla capacità di assicurare il giusto supporto ai funzionari, attraverso sia presenza da remoto che affiancamenti in vendita, riunioni di gruppo strategiche su nuovi prodotti e confronti one to one costanti. È un lavoro basato sull’ascolto, sulla collaborazione, sulla capacità di costruire una squadra e contemporaneamente interfacciarsi con ognuno dei suoi membri. 

E poi c’è la parte di lavoro all’esterno del team, a contatto con le persone. Ogni giorno abbiamo modo di entrare nelle case dei clienti Treccani, diventare partecipi delle loro vite, ascoltare i loro desideri. L’aspetto più delicato è cercare di non rimanere intrappolati nei ruoli di venditore e cliente ma creare una relazione piacevole, un ambiente di confronto, un percorso di crescita e scambio per entrambi i partecipanti.  

È un lavoro stimolante e pieno di sfide: attraverso studio e metodo, mi consente di costruire un percorso di crescita professionale continua, di raggiungere risultati ben visibili e appaganti. 

Fabrizio Montellanico – Agente Generale Treccani Veneto

Sono entrato nella rete Vendite Treccani nel 1997 come funzionario di vendita in Toscana. Rispetto al mio lavoro precedente nel settore automobilistico, il rapporto instaurato con il cliente aveva un aspetto totalmente nuovo: si veniva a creare una situazione di scambio davvero piacevole, in cui la vendita veniva veicolata attraverso il racconto di un prodotto culturale di alto livello, in grado di sollevare curiosità e passione sia in chi lo promuove sia in chi ne diventa fruitore. Un’esperienza veramente gratificante, con tanta dedizione e fatica ma con risultati molto soddisfacenti. 

Dopo essere passato alla Lombardia nel 2000, oltre alla vendita diretta affiancavo sul campo altri funzionari. Questa nuova fase del lavoro ha modificato la gestione del mio tempo lavorativo; da un lavoro prettamente individuale sono approdato a un lavoro orientato alla formazione e al confronto con i colleghi e con l’Azienda. 

Dopo due anni sono diventato Agente Generale del Triveneto crescendo ulteriormente. Mi occupo a tutto tondo dell’attività, ho maggiori responsabilità e un nuovo approccio al lavoro: la gestione del tempo è divenuta fondamentale, oltre alla gestione delle risorse, che è tra i punti cardine delle nostre attività. Affianco le persone con lo scopo di monitorare e migliorare le dinamiche di vendita, offro loro consigli e cerco di trasmettere fiducia e motivazione

Al centro delle mie giornate ci sono i clienti e i collaboratori di tutti i settori.
Penso al call center, in cui i teleoperatori e le teleoperatrici gestiscono gli appuntamenti di tutti i giorni, dimostrando sempre pazienza e disponibilità. Penso agli agenti: al giorno d’oggi non è facile andare a casa dei clienti, entrare in contatto con le loro emozioni e accompagnarli nell’acquisto. Penso anche a chi si occupa di eventi ed esperienze, organizzati per fidelizzare i clienti o per incontrarne di nuovi, coinvolgendo le persone con entusiasmo; al settore amministrativo, che riesce a far filare tutto liscio grazie a un lavoro attento e preciso. Insomma, i rapporti umani ripagano me e i miei colleghi di tutti gli sforzi.

I cambiamenti del mercato oggi ci pongono di fronte una nuova sfida, un continuo aggiornamento del nostro metodo di lavoro; una sfida che possiamo vincere grazie alla continua evoluzione che Treccani stessa sta vivendo. Uscire dalla zona di comfort non è facile ma ci consente di sperimentare e poi fare nostra una diversa mentalità.

La passione per il mio lavoro è tanta: oltre all’esperienza di “Agenzia Treccani”, nel 2019 ho aperto il Caffè Letterario Treccani di Padova, un’iniziativa in cui credo moltissimo. Abbiamo organizzato diversi eventi culturali: serate con musica dal vivo, presentazioni di libri, mostre di artisti locali, e tante altre iniziative che ci hanno dato la possibilità di rendere sempre più visibile Treccani sul territorio. Non solo: dopo la pandemia con alcuni colleghi stiamo lavorando all’apertura di uno spazio Treccani Arte a Trieste, che penso possa portare tante soddisfazioni.

Scopri l’Accademia Commerciale Treccani: disponibili 15 borse di studio a copertura totale offerte ai migliori candidati da Treccani Reti per partecipare al Master che trasferisce tutte le competenze per diventare professionista commerciale della Cultura. Non perdere l’occasione, candidati subito!

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